Cuprins: Sales Funnel pe intelesul tuturor
Ce este un Sales Funnel si care e legatura cu tolcerul?
3 Modele de Sales Funnel
De ce au nevoie afacerile de un Sales Funnel
Pentru astazi, m-am gandit sa explic putin conceptul de sales funnel. Articolul e pentru cei care nu au treaba cu vanzarile si n-au idee care e legatura dintre o palnie si-o vanzare.
Dar am adaugat si cateva lucruri interesante pentru “veterani”... pentru ca nu strica niciodata sa te intorci la baza. Te ajuta sa iti schimbi perspectiva.
Eu zic ca o sa iti placa :)
Un Sales Funnel este o reprezentare vizuala, o ilustratie.
Practic, iti arata vizual drumul (imaginar, desigur) pe care il parcurge un client, din momentul in care e un strain (despre care stii informatii minime), pana in momentul in care cumpara de la afacerea ta.
Forma de funnel sau palnie este una dintre cele mai cunoscute reprezentari ale acestui drum. De ce?
Pentru ca poti face o echivalare intre volumul de clienti si volumul de lichid dintr-o palnie plina.
Incepi de la un volum mare, insa in partea de jos spatiul se stramteaza, iar cantitatea care trece este una mica.
La fel, o afacere are o piata generala mare din care sa atraga clienti, insa doar cativa cumpara … si toti au, intr-un moment dat, un grad diferit de apropiere fata de firma respectiva.
Sa nu mai zicem ca in vanzari nu ai o palnie adevarata, ci o palnio-strecuratoare.
Pentru ca, la fiecare nivel, palnia de vanzari are gauri prin care iti poti pierde clientii (aceste gauri pot fi diferite obiectii fata de vanzare, probleme in site, factori externi etc.)
1. Sales Funnel-ul classic
Este reprezentarea pe care am mers si noi cand am gandit GoFunnel. Simplu spus, reprezentarea are 3 etape:
- Partea de sus - Top of the Funnel (TOFU)
- Partea de mijloc - Middle of the Funnel (MOFU)
- Partea de jos - Bottom of the Funnel (BOFU)
In partea de sus, scopul tau este sa atragi oameni catre afacerea ta, sa cresti numarul de oameni care stiu cine e si ce face firma ta.
Din perspectiva clientului, in TOFU omul are o problema sau o nevoie de care e (sau nu) constient, si pentru care cauta o solutie.
Stiu, complicat. Dar hai sa mergem mai departe.
In partea de mijloc, scopul tau e sa castigi si sa mentii interesul oamenilor. Altfel zis, sa obtii o dovada a acestui interes (o adresa de email, numarul de telefon, orice date de contact).
Din perspectiva clientului, in MOFU el stie ca are o nevoie sau problema pentru care a gasit potentiale solutii (printre care te numeri si tu).
In partea de jos, scopul tau e sa convingi clientul sa cumpere de la tine (si nu doar odata).
Din perspectiva clientului, in BOFU clientul a ales solutia ta si va lua in considerare aceasta experienta pentru a face urmatoarea comanda tot in site-ul tau.
Acestea sunt, simplificat, cele 3 etape ale unui funnel.
Sigur, poti sa imparti etapele in bucati si mai descriptive. De exemplu:
2. Modelul AIDAS (sau AIDAA, in engleza)
- Atentie - etapa in care atragi atentia clientului
- Interes - cand trezesti interesul lui
- Decizie - cand ii sustii decizia de cumparare cu impulsuri si stimulente
- Actiune - cand il convingi sa cumpere
- Sustinere (Advocacy) - cand ii oferi o experienta atat de buna, incat clientul devine un ambasador al firmei tale si te tot recomanda
Dupa cum observi, sunt cam aceleasi etape ca intr-un sales funnel clasic. Modelul AIDAS poate fi reprezentat vizual oricum, cel mai des intalnita fiind o palnie. Deci tot acolo esti.
Comparativ cu modelul clasic, modelul AIDA se concentreaza pe ce se intampla in mintea clientului, in fiecare etapa.
- A - Ce e asta?
- I - Imi place.
- D - Il vreau.
- A - Mi-l cumpar.
- S - Uite si tu ce fain e, ar trebui sa iti cumperi tot de acolo.
3. The Flywheel Model
E un concept introdus de Hubspot si aliniat la conceptul de inbound marketing (strategia de atragere naturala a clientilor prin continut si experiente faine).
Practic, e un alt mod prin care iti dai seama cat de important este clientul atunci cand vrei sa iti cresti business-ul.
Te bazezi pe momentum, pe energia tansmisa de catre clienti in momentul in care aliniezi tot ceea ce face afacerea ta la obiectivul de a oferi o experienta minunata clientilor.
Modelul Volantei (?) promite sa uneasca toate departamentele dintr-o firma - fiindca elementele sale se tot rotesc si trebuie sa lucreze impreuna pentru a crea si reflecta energia clientilor.
Din punctul meu de vedere, pentru ca o afacere online sa vanda nu trebuie sa urmeze cu sfintenie unul sau altul dintre modele.
Cel mai important e sa intelegi ca exista niste etape prin care clientul trece inainte de a cumpara.
Tu poti sa le imparti cum crezi de cuviinta… si, indeosebi, dupa cum vezi din datele si rapoartele firmei.
Ce trebuie sa retii:
- Drumul clientului spre o cumparatura are diverse etape. Si in fiecare etapa exista lucruri care ii gadila impulsul de cumparare sau il impinge in afara drumului.
- Modelul de sales funnel poate fi aplicat atunci cand faci strategia mare de vanzari, strategia de marketing sau chiar si diverse pagini (cum ar fi un landing page)
Uff, iar m-am lungit o gramada. O sa ma abtin de la divagari, asadar uite cele 2 motive primordiale:
- Un Sales Funnel te obliga sa intelegi ca oamenii care ajung in site-ul tau pot fi mai apropiati sau mai departati de afacerea ta. Asa ca e normal sa nu ai o vanzare DE FIECARE DATA CAND ITI INTRA CINEVA IN MAGAZIN.
- Cand imparti palnia in etape, poti sa iti dai seama ce tip de mesaje sa trimiti catre clientii din fiecare etapa. Pentru ca mesajul sau tipul de continut functioneaza cel mai bine atunci cand a fost trimis catre oamenii potriviti.
De exemplu, poate vrei sa-mi vinzi ulei de barba. Well, eu nu am barba, nici vreun pitic de la brau in jos.
Dar sotul meu e un barbos cu state si poate se apropie ziua lui. Sau ma incadrezi intr-o categorie de varsta in care iti dai seama ca pot avea multi prieteni barbosi.
Daca iti pozitionezi produsul ca o idee de cadou, mesajul tau devine super relevant pentru mine.
Ei bine, am ajuns la final. Sper ca articolul de astazi ti-a dat o idee mai clara despre ce inseamna un Sales Funnel si de ce este atat de important pentru oamenii de afaceri si vanzari.
Daca vrei sa simti si tu experienta unui antreprenor, GoFunnel iti va placea. Pentru ca te pune in papucii unui om de afaceri care ghideaza clientii din Piata, spre cel mai ingust loc al palniei.
Asa ca inscrie-te pe lista, si ne reauzim in curand :)
Porto si Oamenii de la GoFunnel.
