De cele mai multe ori, premisa de la care porneste orice tehnica de negociere este crearea unui raport intre cele 2 persoane implicate. Empatie. Un teren comun.
Oh, dar nu e ceva atat de rara sau profesional pe cat suna.
O negociere poate fi orice; de la cumparaturile la supermarket, pana la planificarea bugetului lunar impreuna cu partenerul de viata, luatul unei cafele sau stersul transpiratiei de pe palme inainte de a intra la un interviu pentru jobul dorit.
Negocierea nu este o activitate pentru care ai intotdeauna timp sa planifici conditiile perfecte. De cele mai multe ori e ceva ce facem tot timpul, fara sa ne dam seama.
Si nu e o lupta pe viata si pe moarte sau un concurs in care cineva castiga si altcineva pierde.
Cei mai multi dintre noi suntem buni negociatori, si nici macar nu stim asta. Asa ca am vrut sa povestim putin despre acest subiect.
Iti vom arata care sunt cateva tehnici de negociere pe care sa le folosesti in viata de zi… si pe care poate deja le folosesti.
Iti plac materialele de pe blogul GoFunnel? Aboneaza-te la noutati si le primesti direct in inbox!
10 tehnici de negociere pe care sa le folosesti in viata de zi cu zi
24 Februarie 2022
Categorii
Cuprins:
Am scris la un moment dat un articol despre limbajul corpului pe blogul Gomag. Te poti inspira din el pentru a intelege cum afecteaza modul in care stai sau gesticulezi, starea si comportamentul interlocutorului tau.
De exemplu, cand te asezi langa acesta, in loc sa stati fata in fata, discutia voastra nu va mai parea o confruntare in care cineva trebuie sa aiba dreptate si celalalt nu.
Sau, cand folosesti cuvinte care impun - “trebuie”, “tu intotdeauna”, “dar”, “tu niciodata” - acestea reprezinta semnale de conflict. Ar trebui sa mergi mai degraba pe cuvinte neutre - “recomand”, “sugestie”, “poate”.
Obisnuim sa avem ticuri nervoase. Insa unul dintre cele mai des intalnite este scrollat-ul pe telefonul mobil, chiar si in situatiile in care au loc discutii sau negocieri importante.
Fara sa ne dam seama, a ajuns o modalitate de a ne ocupa mainile, din reflex.
Dar acest obicei afecteaza conversatia cu celalalta persoana, pentru ca are impresia ca nu ii acordam intreaga atentie. Si atunci porneste din start de la ideea ca nu veti ajunge la un compromis.
- Acorda atentie detaliilor mici
- Demonstreaza ca ti-ai concentrat atentia asupra interlocutorului
- Intelege ca amandoi aveti un scop comun
- Considera ca negocierea e o metoda de a rezolva o problema. Atat.
- Nu te grabi sa vorbesti nicicand, mai intai asculta bine
- Recunoaste daca situatia in care te afli e una de negociere
- Oglindeste elemente legate de interlocutorul tau
- Pune intrebari deschise
- Nu mai fa presupuneri
- Identifica-ti propriile emotii si nu le lasa sa iti stea in cale
1. Acorda atentie detaliilor mici
Am scris la un moment dat un articol despre limbajul corpului pe blogul Gomag. Te poti inspira din el pentru a intelege cum afecteaza modul in care stai sau gesticulezi, starea si comportamentul interlocutorului tau.
De exemplu, cand te asezi langa acesta, in loc sa stati fata in fata, discutia voastra nu va mai parea o confruntare in care cineva trebuie sa aiba dreptate si celalalt nu.
Sau, cand folosesti cuvinte care impun - “trebuie”, “tu intotdeauna”, “dar”, “tu niciodata” - acestea reprezinta semnale de conflict. Ar trebui sa mergi mai degraba pe cuvinte neutre - “recomand”, “sugestie”, “poate”.
2. Demonstreaza ca ti-ai concentrat atentia asupra interlocutorului
Obisnuim sa avem ticuri nervoase. Insa unul dintre cele mai des intalnite este scrollat-ul pe telefonul mobil, chiar si in situatiile in care au loc discutii sau negocieri importante.
Fara sa ne dam seama, a ajuns o modalitate de a ne ocupa mainile, din reflex.
Dar acest obicei afecteaza conversatia cu celalalta persoana, pentru ca are impresia ca nu ii acordam intreaga atentie. Si atunci porneste din start de la ideea ca nu veti ajunge la un compromis.
Incearca sa negociezi fata in fata, cu telefonul in buzunar sau in geanta. Nu-l scoate pe masa si nu il tot butona - demonstreaza ca acorzi atentie deplina celuilalt.
Vezi si: 5 dintre cele mai importante aptitudini pe care sa le dezvolti
3. Intelege ca amandoi aveti un scop comun
Negocierea are tocmai rolul de a va ajuta sa ajungeti la un numitor comun, un compromis, o situatie in care fiecare parte are de castigat.
Prin urmare, cand pornesti o astfel de discutie trebuie sa intelegi ce isi doreste celalalt si sa incerci sa descoperi cum poate fi compatibila dorinta sau nevoia lui cu ceea ce iti doresti sau ai nevoie tu.
4. Considera ca negocierea e o metoda de a rezolva o problema. Atat.
Cand negociezi cu persoana iubita pentru a decide destinatia concediului de anul acesta, alegerea scolii potrivite pentru copilul vostru, sau o schimbare radicala in cariera unuia dintre voi, e greu sa nu iei totul personal.
Cei mai multi evita aceste negocieri, pentru a nu strica status quo-ul. Pentru a nu strica relatia.
Dar aceste negocieri sunt, de fapt, necesare, pentru ca relatia voastra sa continue frumos si sa se imbunatateasca pe viitor.
Secretul e sa considerati negocierea o metoda de a rezolva impreuna o situatie, o problema. Atat. Nu o confruntare de forte. Nu o impunere dintr-o parte sau alta. Pur si simplu discutati pentru a ajunge la o solutie cu care amandoi sunteti multumiti.
Se aplica acelasi principiu si cand negociezi cu un client, cu un partener de afaceri sau un coleg la lucru.
5. Nu te grabi sa vorbesti nicicand, mai intai asculta bine
Chiar daca asta inseamna o perioada de liniste mai inconfortabila. Vezi tu, suntem atat de obisnuiti cu zgomotul, incat incercam sa umplem fiecare bucata de liniste, chiar daca asta inseamna sa vorbim intr-una.
Cand ni se cere ceva sau suntem intrebati ceva, nu mai stam putin sa ne gandim ce ne iese pe gura, ci umplem linistea imediat.
Ei, ca un negociator, uneori sunt situatii in care tacerea iti poate provoca interlocutorul sa iti dea detaliile de care ai nevoie pentru a directiona discutia pe terenul potrivit.
De aceea e atat de important sa iti stapanesti emotiile si reactiile imediate. Asculta-ti interlocutorul pana la capat. Invita-l, prin tacere, sa iti dea si mai multe informatii, astfel incat sa ii poti da, pana la urma, un raspuns eficient.
Vezi si: Cum gasesti idei de business bune
6. Recunoaste daca situatia in care te afli e una de negociere
Cand incerci sa convingi copii sa se imbrace pentru scoala. Cand incerci sa iti convingi partenerul sa pregateasca cina. Cand vrei ca seful sa iti permita un program de lucru mai flexibil. Cand speri ca un coleg sa nu mai manance chipsuri la laptop. Cand vrei ca un client sa cumpere produsul sau serviciul pe care i-l propui, dar el se plange de pret sau de orice altceva.
Multe scene din viata noastra personala sau profesionala reprezinta momente de negociere.
Odata ce le identifici corect si le tratezi cu abilitatile unui negociator, viata ta se va imbunatati si vei fi mai productiv(a).
7. Oglindeste elemente legate de interlocutorul tau
Uneori merge repetarea ultimelor 3 cuvinte spuse de cealalta persoana. Pozitia corpului la fel ca persoana respectiva. Tonalitatea vocii.
Tehnica oglindirii construieste acel raport despre care spuneam mai sus. Ii demonstreaza celuilalt ca acorzi atentie la ce spune si la ce face si ca iti pasa.
Uneori, oglindirea ajuta si la obtinerea mai multor informatii din partea interlocutorului, pentru ca deseori suntem prea obositi sau obisnuiti cu un anumit subiect, astfel incat avem impresia ca si ceilalti il inteleg la fel.
Il determina sa isi reformuleze raspunsurile sau indicatiile, astfel incat tu sa intelegi mai bine.
8. Pune intrebari deschise
Negocierea nu e un interogatoriu. Tu nu pui intrebari, iar cineva iti raspunde cu da sau nu si gata, situatia s-a incheiat, problema s-a rezolvat.
Cel mai potrivit tip de intrebari in cazul unei negocieri sunt intrebarile deschise. Acestea iti ofera tie, cat si interlocutorului tau, detalii si context.
Pune intrebari deschise astfel incat cealalta persoana sa inteleaga ce beneficii va obtine in urma negocierii. Asculta care ii sunt obiectiile si grijile. Raspunde cu informatii care il fac sa scape de indoiala.
Vezi si: Drumul spre succes: obiceiuri, abilitati si lucruri de stiut [Infografic]
9. Nu mai fa presupuneri
Am spus in introducere ca negocierea nu inseamna timp pentru a gasi conditiile perfecte. Dar, in acelasi sens, nu poti negocia fara sa ai un minim de informatii despre situatie.
Cheia unei negocieri reusite este sa fii pregatit(a). Aduna informatii pentru a avea o imagine de ansamblu cat mai factuala.
De exemplu, cand ai o discutie in care incerci sa vinzi ceva, ar fi ideal sa stii dinainte cine sunt cei care iau, de fapt, decizia de cumparare, care sunt nevoile, asteptarile, dorintele si rezultatele previzionate de catre client.
Stiind toate aceste lucruri poti sa pui intrebarile corecte pentru a obtine claritate, astfel incat sa ajungeti la solutia castigatoare pentru ambele parti implicate.
10. Identifica-ti propriile emotii
Nu le lasa sa iti stea in cale cand esti pe cale sa obtii un rezultat bun. Uneori e greu sa nu iei totul personal.
Dar incearca sa te provoci sa transformi acele momente in care frustrarea, ego-ul, mandria sau gandul la consecinte ataca negocierea, in momente de curiozitate in care poti sa primesti un feedback autentic.
Sigur, cand incarcatura emotionala e prea mare, e mai bine sa faci o pauza, un pas in spate, pentru ca ai putea afecta negocierea iremediabil, indiferent ca e vorba de o discutie telefonica in care incerci sa vinzi ceva clientului, o discutie cu partenerul de viata in care va distribuiti sarcinile sau cu restul echipei tale la munca.
Vezi si: Cum sa iti faci lista de prioritati la lucru si in viata
Cum ti se par sfaturile de azi? Le poti aplica in viata de zi cu zi, in intelegerile cu copiii si familia, la lucru in negocierile cu seful sau cu colegii, la cumparaturi, in vacanta, peste tot.
Pune-le in aplicare si ascute-ti simturile de negociator. Asa iti vei imbunatati viata :)